Accompagnement des commerciaux

Les apports des accompagnements :

• ð Un accompagnement des commerciaux sur le terrain permet mieux cerner de nombreux axes de travail et de progression.
• ð Un œil extérieur rend l'analyse objective
• ð Il révèle des pratiques négatives et des disfonctionnements routiniers qui ne sont plus perçus comme tels par les vendeurs ou leur management
• ð Pour être efficaces, ces accompagnement doivent toujours être pratiqués dans un objectif positif de progression des personnes et de l'entreprise et non pour juger un individu

Parmi les points analysés, citons :

• ð La connaissance des techniques de vente
• ð Leur utilisation, à bon escient
• ð Le comportement commercial
• ð La qualité de la relation clients
• ð L'utilisation des outils de vente (plaquette, tarif, etc.)
• ð Le ressenti des clients sur la qualité des outils de vente
• ð La connaissance des produits ou des services vendus
• ð L'argumentation
• ð Les réponses aux objections
• ð L'image donnée de l'entreprise
• ð Le bon usage du téléphone
• ð La validation de la prospection
• ð Etc. etc.

Quelques éléments pratiques :

• ð Les accompagnements peuvent être réalisés en "externe" (visites clients) ou en "interne" (observation lors d'appels téléphoniques ou d'accueil clients)
• ð Pour des raisons de praticité, de budget, de timing et en fonction des objectifs, les accompagnements peuvent concerner tout ou partie de l'équipe de vente. Chaque cas est défini spécifiquement
• ð Un débriefing est fait à chaud avec les commerciaux
• ð Un rapport global est établi pour le management pour déterminer les axes de progression

Des accompagnements, dans quel cadre ?

• ð Pour établir un diagnostic dans le cadre d'un audit d'organisation commercial
• ð Pour préparer une formation et l'adapter à l'entreprise
• ð Pour faciliter l'application des enseignements d'une formation
• ð Pour valider les acquis d'une formation, corriger et recentrer sur les points sensibles
• ð Pour mesurer les améliorations avec des accompagnements planifiés dans le temps

 

Objectifs	Accompagner les commerciaux sur le terrain, suite à des formations commerciales, pour aider à la mise en pratique des points étudiés
Modalités	Le suivi en clientèle permet l'observation en live et le débriefing à chaud des entretiens clients
Intérêts	Accroître l'impact des formations, faciliter et accélérer la progression